Franck Bertomeu : « Les nouveaux outils digitaux sont aussi indispensables que le téléphone portable »

Franck Bertomeu est directeur du commerce digital de Rexel France, dont le groupe est un acteur mondial de la distribution de matériel électrique.

Quels sont les enjeux de Rexel en matière de digital ?

Notre groupe poursuit son virage numérique et mon enjeu depuis trois ans est d’amener la facilité de l’e-commerce grand public dans le monde professionnel.
Rexel est distributeur de produits et services pour le monde de l’énergie. Nous avons mis en ligne il y a deux ans notre nouveau site internet. Ainsi, l’enjeu est double :  d’une part, amener les clients peu habitués à recourir aux usages numériques à l’utiliser et, notamment, acheter sur notre site ; d’autre part, montrer à nos équipes en contact avec les clients que ce site n’est pas une concurrence, mais bien un outil complémentaire.

Quelle approche avez-vous mis au point avec Montpellier Business School ?

Il fallait en conséquence organiser une approche pour que nos collaborateurs en front vente puissent intégrer cette dimension amenée par ce nouveau canal d’accès aux clients, afin que tous l’adoptent. Nous avions déjà pris une décision importante : l’intégralité des canaux de vente est prise en compte dans le calcul des objectifs fixés à chacun. Mais il y a encore quelques poches de résistance. Nous avons besoin d’accompagner, d’expliquer, de rassurer. C’est le sujet sur lequel nous travaillons avec Montpellier Business School.

Quels outils avez-vous mis en place ?

Nous avons mis en place un programme de formation pour faire adhérer l’ensemble des collaborateurs aux nouvelles techniques de vente digitales. Déjà, 100 % de nos commerciaux sont équipés de tablettes, etc. À ambition numérique, formation numérique. Il faut démystifier le digital, faire comprendre son intérêt puis faire en sorte que tous les collaborateurs s’en emparent et, qu’au travers d’une montée en compétences, ils soient en mesure de venir en support de leurs clients sur les usages numériques, par exemple en cas de perte de leur mot de passe d’accès à leur compte.

Comment avez-vous travaillé avec Montpellier Business School ?

Son approche est dynamique, innovante et flexible et l’école nous a fait une proposition qui correspond à ce que j’attendais. Montpellier Business School a même trouvé les prestataires qui ont mis au point une application utilisable sur tous les supports : ordinateurs, smartphones, tablettes… Nous construisons, en parallèle, un outil de partage collaboratif et d’entraide pour nos collaborateurs salariés et nos clients, afin que les uns et les autres puissent se nourrir de leurs compétences respectives, de leurs retours d’expérience. C’est enrichissant.

Le digital est-il devenu à ce point un outil indispensable pour les entreprises ?

Sans aucun doute. D’abord, un commercial mieux formé est plus à l’aise dans son métier, plus sûr de lui, plus compétent et performant. Je rappelle d’ailleurs souvent qu’un client dit mono-canal, qui ne commande qu’auprès d’un point de vente ou par téléphone, est souvent en décroissance d’année en année ; qu’en revanche, un client multi-canal est, lui, en croissance en terme de chiffres d’affaires fait avec nous. Aujourd’hui, donc, les nouveaux outils digitaux sont aussi indispensables que l’est devenu le téléphone portable. Et, j’insiste, la présence d’une entreprise sur le web est absolument complémentaire de sa présence sur le terrain ; l’une ne remplace pas l’autre.

Note : En France, Rexel possède 460 points de vente, emploie 4 000 salariés, dont 3 200 sont en contact direct avec les clients. Et, parmi ces 3200 collaborateurs, 600 sont commerciaux itinérants.